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        從貿易到實業,新入局者如何玩轉直驅市場?

        時間:2019-11-29來源:中國傳動網

        導語:東莞市天友智云五金科技有限公司,在市場環境不佳的情況下切入直驅領域,做為新入局者,該如何玩轉直驅市場?

        2002年,機電一體化專業的孫樹根,從湖南到沿海地區,開啟了人生的職業之旅。起初,他的職業是一名技術人員,后來進入機械手行業。枯燥乏味的技術工作,讓孫樹根萌生了換崗不換行業的想法。直到2004年,他決定轉型做銷售人員。累積了近4年的銷售經驗后,孫樹根于2007年下海創業,并在2018年開始直驅產品的研發,將純貿易公司轉為半實體企業。

        走進東莞市天友智云五金科技有限公司(簡稱:天友智云)的總經理辦公室,孫樹根放下手頭的工作,不急不忙地泡上一壺茶,為編者講述了企業發展概況。

        最佳的時期切入直驅領域

        “業務+服務+產品”模式筑夢實業未來

        自2018年以來,制造業經歷了一個特殊時期。也許大家會想到,制造業市場整體低迷的時候,企業要切入一個新的市場,會帶來許多困難與問題。對于從零開始切入直驅市場的天友智云來說,是否也同樣充滿荊棘?

        天友智云總經理孫樹根

        天友智云總經理孫樹根

        貿易出身的孫樹根,卻有著不同的看法。在他看來,如今正是天友智云切入直驅市場的最佳時期。孫樹根說:“2018年之前的生意非常好,客戶對中高端直驅產品的使用,基本以外資品牌為主。當錢好賺的時候,客戶很難去考慮國產品牌,更不會對剛起步的廠商進行合作。

        假如這個時期硬要切入直驅市場,新進的國產品牌只能走低端的定位,這對于企業未來的發展不利。企業的口碑與形象非常重要,如果一開始走低價路線,以后再想進入中高端市場就很難,因此,整體經濟下行的時期,客戶會更多的考慮制造成本問題,那么這個時候天友智云進入直驅市場,更容易找到中高端用戶群體,并形成戰略合作的機會。”

        對于新入局的直驅企業,在技術研發上,無法與國際品牌相提并論。天友智云的直驅產品,是中高端的定位。那么,天友智云會采取哪些策略,在激烈的市場競爭中,贏得客戶的信賴?

        孫樹根的想法很明確也很實際,更體現了貿易人的邏輯思維。在他看來,天友智云與行業巨頭沒有可比性,在市場競爭中,唯有揚長避短,利用自身的優點跟其他廠商競爭,所應對的策略就是“業務+服務+產品”。孫樹根說:“天友智云作為貿易起家的企業,切入直驅領域研發,即為轉投實業。那么,天友智云先要以人為主,將市場耕耘好,再把服務做好。至于天友智云賣什么產品其實并不重要,重點在于我們能否服務好客戶,實實在在地為客戶解決生產過程的問題。”

        據了解,天友智云在直驅領域的未來3-5年,將重點開發DD馬達,以及U型直線電機和平板直線電機。孫樹根介紹,天友智云重點開發的客戶,會根據貿易業務中所掌握的市場信息,來截取一些重點行業。比如高速點膠、包裝印刷,其次是半導體。

        孫樹根告訴記者,半導體領域對直驅產品要求高,目前天友智云是直驅領域的新兵,產品的精度,以及品牌影響力還缺火候。自然而然會優先布局“高速度,低精度”需求的客戶,盡管這個市場不算大,但也是天友智云起步的平臺。另外,3C半導體方面,孫樹根也看好明年的市場。據透露,天友智云已經與手機大廠洽談許多項目,假如項目能夠達成,預計將近1個億的產值。

        現實主義思維經營企業

        與客戶和員工分享利潤

        孫樹根作為業務出身的企業經營者,在訪談過程中,他并沒有夸夸其談。反而更像一位技術出身的人,實實在在地講述了自己企業經營思維。在他看來,天友智云的發展,最核心的就是與客戶和內部員工一起分享利潤。

        以人為本、利潤共享、專注精品、用心服務是天友智云的企業文化。孫樹根要做的,就是與客戶形成互惠共贏的戰略合作。那種搞“一錘子”買賣,并不是他的選擇。天友智云無論是貿易業務,還是直驅產品或模組業務,都是“業務+服務+產品”模式,與客戶形成深層次的合作。天友智云并不是將產品簡單賣給客戶,然后做一些相應的服務,更不會做一些“忽悠人”的事情。

        孫樹根說:“天友智云經過十幾年的貿易耕耘,掌握市場信息量大。在業務合作上,跟許多客戶形成戰略性的合作。具體來說,首先是將客戶服務好,真正解決客戶的使用問題;其次,跟客戶一起分享利潤。至于沒有把握的項目,我們絕對不去觸碰。”

        天友智云的內部管理上,孫樹根同樣將企業獲得利潤,與員工一起共享。據了解,天友智云整個銷售團隊,工作6年以上占70%。關于天友智云如何做到人員架構穩定,留住公司骨干的問題,孫樹根用了極樸實與真誠的言語解釋。

        孫樹根表示,天友智云全體員工關系都很簡單,我不會想多拿一點,員工也只是想拿到應得部分。他說:“我在做業務時期,因業績好遭到上級不公正對待。如今創辦自己的企業,決不能讓自己吃過的虧,在自己公司上演。我們大家背井離鄉,是為家人生活質量過的更好。公司員工就是我的兄弟姐妹,只要員工付出努力,就一定能夠拿到相應的回報。

        再者,天友智云的規模,技術儲備比不了行業巨頭。能夠形成競爭的,就是靠人的創新和主觀能動性。作為公司掌舵人,必須搞好公司氛圍,留住人才也吸引人才。一方面不讓老員工吃虧,另一方面盡最大努力幫助新員工成長,絕不讓新人在工作中感到無助。”

        據了解,天友智云內部的財務體系,員工薪資結算制度非常透明。例如業務員本月拉回的訂單,月底就一定能拿到提成,使得員工能夠看得到,也實實在在地體會多勞多得的機制。在孫樹根看來,明朗化的激勵制度,以及家庭化的公司氛圍,是天友智云最大的競爭力之一。

        后記

        直驅領域的標準沒有修訂,市面上的直驅都屬于定制化產品。孫樹根說,廠商要滲透所有應用行業,是不可能實現的。天友智云就是要在自身客戶群體上,截取幾個擅長的行業,精耕細耘地做透它。有許多客戶,不僅僅是想買直驅產品,更希望天友智云連機器結構件一起做。這種整體解決方案,是外資廠商沒辦法做的事情。而天友智云有自己的自動化設備團隊,只要客戶有想法,就立馬出方案。這種及時響應客戶需求的服務,也是天友智云,乃至國內廠商的優勢。

        訪談最后,孫樹根透露,天友智云的湖南工廠新廠房,將在明年6月份啟動。然而,人力資源是制造業的短板,相比沿海地區,內陸人力資源更加緊缺。天友智云將新廠房安置在湖南,是孫樹根為提高員工幸福感的心愿。他說:“我并不擔心人力問題,多數人到沿海地區發展,原因是地區薪資的差異。許多員工上有老下有小,在湖南辦廠,能夠讓當地人不用背井離鄉,能夠照顧父母的同時,提高生活質量。最終,這些員工還拿著與沿海地區一樣的薪水。如此一來,員工能夠賦予更多的激情投入工作。”




        標簽: 直驅系統

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